Si želite povečati uspešnost prodajnih klicev?

Nočna mora večine prodajalcev so prodajni klici. Seveda govorim o hladnem klicu oz. »Cold call-ih«, katerih nihče ne mara najbolj. Razlogov zakaj večina prodajnih klicev ne uspe je veliko a danes se bom posvetil tistemu, ki dela razliko med prodajalcem in svetovalcem. Predvsem pa dela razliko med uspehom in neuspehom klica.  Na žalost pa kljub vse večji potrebi po prodajnih klicih še vedno vsaj 80% prodajalcev klice izvaja popolnoma napačno. Kaj to pomeni za podjetje? Pomeni, da izgublja prihodek tam kjer ne bi bilo potrebno. Pomeni, da mnogo potencialnih kupcev odvrne prodajalec po telefonu in si tako zapre možnost za predstavitev za minimalno naslednje 3 mesece. V kolikor je vaše podjetje vezano na poslovno prodajo pa je ta rok lahko še daljši in mnogo težje si privoščite napačno izveden klic.

Pri svojih izobraževanjih se mnogokrat srečujem s podjetji, ki imajo vsaj en del prodaje vezan na neposredne prodajne klice. Vsi vemo, da je uspešnost le teh v primerjavi s sestankom oz. osebnim srečanjem s kupcem mnogo manjša. A cilj prodajnega klica ni vedno neposredna in takojšnja prodaja. Lahko je zgolj pridobiti interes kupca za vaš produkt ali storitev in posledično čas za osebno srečanje. Ne glede na to kaj je cilj, osnovne zakonitosti klica ostajajo enake.

Ena takšnih je postavljanje vprašanj. Velikokrat se nam zatakne že tu. Namreč v kolikor se za trenutek postavimo v kožo našega kupca in si predstavljamo, da nam nekdo prodaja svojo storitev. Ali pričakujemo, da mi bo o svoji storitvi ali izdelku na dolgo in široko povedal vse, ali raje vidimo da nam pove tisto kar je za nas uporabno?

Seveda vsak takoj odgovori, tisto kar je zame uporabno. Vendar kako naj prodajalec ve kaj je zame uporabno in kaj si jaz želim? Ne more. Ravno to pa je razlog da prodajalec pač v nedogled našteva vse možne prednosti produkta ali storitve in upa, da bo zadel tudi tiste, ki nam nekaj pomenijo. Dober svetovalec pa kupcu zastavi čim več vprašanj in izve od kupca kaj pričakuje, ceni, išče ali uporablja. Najtežje je seveda kombinirati prava vprašanja in hkrati aktivno poslušati odgovore. Kajti tukaj se skriva ključ do uspeha in do prodaje, ki bi ne le rasla, temveč tudi ohranjala vaše kupce pri vas na dolgi rok. Kupci bodo vedeli zakaj so se odločili za vas in katere koristi jim prinaša vaša storitev ali proizvod.

 

Želim vam obilo zabave in čim več uspešnih prodajnih klicev!

Za vsa vprašanja ali komentarje pa sem vam na voljo na igor.koscak@prosperitas.si

© 2016 Prosperitas - Igor Koščak, s.p.