Kaj imajo politiki in dobri svetovalci skupnega?

V kolikor ste v vašem poslu vsaj malo povezani s prodajo si verjetno tako kot vsak posameznik v prodaji zastavljate vprašanja kako prodati več, kako postati še bolj uspešni in kako izpustiti čim manj priložnosti.

Danes je veliko težje prepričati kupca, da stopi k nam v poslovno enoto, nas pokliče in se zanima za naše izdelke/storitve ali pošlje povpraševanje preko elektronskega obrazca. Da se nekaj od tega zgodi mora oddelek marketinga vložiti kar precej napora v kreativno zasnovo in sredstev, da oglaševanje tudi izvede. Ko pa se izvede, le ta pripelje več potencialnih kupcev pred naš prag. Vendar se tu pravzaprav zgodba šele dobro prične.

Kupci smo postali vse bolj zahtevni in vedno bolj informirani. Ne glede na to ali me vaša ponudba še tako prepriča, vedno si bom vsaj še malo pogledal konkurenco in njihovo ponudbo. Današnja informacijska tehnologija omogoča preverjanje praktično vseh cen in še tako velik laik bo hitro postal »osveščen«.

Kaj vam torej kot dobremu svetovalcu ostane, če stranka pride k vam in vas sooči z dejstvom, da ste dražji od konkurence? Zagovor? Opravičevanje ker ste dragi? Popust? Pojasnilo zakaj ste dražji in kaj vse ima vaš izdelek, česar konkurenčni nima? Vse to je možno, a vedite, da kupec je sam zase vedno najpametnejši. Kar pomislite kaj se vam plete po glavi, ko kupujete nekaj in vam prodajalec prične naštevati vse pluse izdelka. Več kot polovico jih preslišite, saj že avtomatično pričakujete tovrstna pojasnila in vse skupaj jemljete kot del tega, da on pač mora prodati in bo rekel vse samo da mu uspe. Je res?

Tukaj se naš politik in prodajalec zelo razlikujeta. Ali morda poznate politika, ki na jasno zastavljeno vprašanje odgovarja z da ali ne? Jaz ga še nisem videl. Običajno politik novinarju odgovori z vprašanjem in na koncu si naj publika odgovarja sama. V primeru dobrega svetovalca bi zgodba morala biti enaka. Namreč kupci najbolje vedo kaj jim je pomembno in kaj manj, najbolje vedo zakaj bi izbrali vas in kaj jih pri temu ovira. Zato je pomembno, da jih vprašamo in ne vnaprej predvidevamo. Vprašanja delajo čudeže v prodaji. Kajti šele takrat ko dobro spoznam svojega kupca, natanko vem katera izmed lastnosti mojega produkta/storitve mu je pomembna in katera ne. Zato mu ob morebitnem ugovoru na koncu lahko izpostavim le tiste, ki so pomembne zanj.

In tako smo pred naslednjim izzivom o razliki med lastnostmi in koristmi, ki jih imajo naši izdelki ali storitve za našega kupca. O tem pa v prihodnjem zapisu.

Do takrat pa vas lepo pozdravljam in vam želim veliko uspešno zaključenih poslov in zadovoljnih kupcev!

© 2016 Prosperitas - Igor Koščak, s.p.